商丘市豫剧院每到一个地方演出，就要唱得最好，赢得一方市场

“党的十七届六中全会使我们看到了文化大发展大繁荣的好机遇，我们必须得抓好。”河南商丘演艺集团董事长陈新琴自信满满，在她的办公室里，一幅巨大的市场辐射图着实吸引眼球，一个个小脸谱遍布全国，并伸向韩国、东南亚地区，这代表着该集团的演艺市场已经从国内走向国际。
然而，就在8年前，商丘演艺集团的前身——商丘市豫剧团还过着没地排戏、没台口演戏、没钱发工资的窘迫日子，是什么让这个地方剧团获得重生，他们又走出了一条什么样的改革创新之路呢？
被逼出来的改革

陈新琴1996年来到商丘市豫剧团唱戏，现在已是商丘演艺集团的董事长，她见证了该剧团从衰落走向新生的过程。

“2003年以前，由于受到大环境的影响和旧体制‘大锅饭’的束缚，剧团很不景气，连排戏的地方都没有，工资发不下来，好多演员为了生活就去做生意、开饭馆，人才根本留不住，剧团面临解散的危险。”陈新琴谈起那段往事直摇头。

陈新琴说：“关键还是演出场次少，没人请，一年演不了几场戏，还都是老戏，没钱排新戏。”

2003年，商丘豫剧团先从内部机制改革做起，改变“大锅饭”体制，实行全员聘任制，按绩效发工资，每个人都要签订目标，必须服从团里的安排参加演出，不演出就不发工资。

内部机制的改革是为了解决懒散问题，但关键还是要解决钱的问题。2004年，商丘市豫剧团与张弓酒厂“联姻”，更名为商丘豫剧院，该酒厂为其购置１辆客车和１辆流动舞台车，并提供20万元的资金支持，豫剧团则通过做广告的方式作为回报。

2006年，在当地政府的引导下，以商丘市豫剧院为龙头，将21家文化企业建成综合性的文化经营实体，能提供包括豫剧、四平调、曲艺、说唱、杂技、歌舞、广告礼仪等多种文化产品，并有自己的经纪公司开拓市场。

随着产品品种的增加，与商丘豫剧院展开合作的单位也多了，集团与市计生委、市纪委、工商、税务、检察院等部门合作，主要是通过多种艺术形式如豫剧、说唱、快板等方式宣传国家政策，挣到了钱，又让百姓在欣赏艺术的同时了解了国家政策。

据陈新琴介绍，目前，演艺集团每年会接到2000多场演出，豫剧院有400多场，三级以上的演员每月能拿到2000元以上的工资，这个工资水平在商丘市并不低。

百姓的口碑是创新动力

秋种结束后是农民们最悠闲的时候，商丘虞城县城郊乡吴楼村连唱了7天大戏，让附近的戏迷过足了瘾。71岁的史登修骑着电动车从２０里外的家赶来看戏，他是在别的地方看戏时听说商丘豫剧院在这里唱戏。

“那个地方是私人小剧团在唱戏，没这边的好看，我就过来了。”史登修说。记者粗略估计了一下，来这里看戏的人不下1000人，戏场周围的麦地里也坐着看戏的人。

“要想培育观众、开拓市场必须提高戏曲的质量，谁会去请一个唱得很烂的剧团唱戏。”获过中国戏剧表演艺术最高奖梅花奖的陈新琴深知老百姓的口碑对一个剧院有多么重要。

该剧团的经纪人之一李会平告诉记者，商丘市豫剧院的戏口碑不错，很多都是老客户，每年有50多场，占到了他接的戏的一半。

为了适应市场的需要，商丘市豫剧团充分借鉴南方戏剧的特点，加强了舞台设计、灯光、音响、化妆等，聘请著名编剧改编剧本，打造了多部精品。其中，《浣纱记》《李香君》《龙河钟声》连续三届获得河南省戏剧大赛“文华”大奖，该院当家花旦陈新琴也获得了第24届中国戏剧梅花奖。

现在，商丘市豫剧院每年承担着政府买单的120多场“送戏曲下乡”的任务，这些精品剧目不光是在城市的剧院演，也走进了农村的田间地头。

陈新琴开玩笑地说：“这为剧院攒了不少‘人品’。”其实，这又何尝不是一种很好的推销呢？

创新营销模式　千方百计跑市场

“我现在天天满脑子都是跑市场，仅豫剧院员工每年要发200多万元的工资，我得千方百计让他们有戏演，有钱挣。”经历过那段苦日子的陈新琴非常清楚市场是跑出来的。

目前，商丘演艺集团除了拥有自己的文化传播公司、演出公司、广告礼仪公司外，在全国设有300多个联系点，有40多位经纪人，形成了网络化的营销模式。

“每到一个地方演出，就要唱得最好，赢得一方市场。”该集团外联部主任丁玉东说，“不同的地方欣赏口味可能不同，有的地方喜欢武戏，我们就适当加一些打斗、翻滚，让场面更热闹；有的地方喜欢听唱，那我们就在戏唱完了，再加几段经典唱段，总之让群众满意，让客户满意。”

现在集团同嘉年华影视公司合作办起了拥有4个数字放映厅和一个现代化豪华放映厅的影剧院，并正在融资1.5亿元筹建集旅游、演出、文化创意和休闲购物于一体的文化大观园项目。

“这些项目是为了增强自身的盈利能力，现在文化发展的大环境比较好，是个好机会。”陈新琴说。